B2B Social Media Berlin

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B2B Social Media …

… dient der Vernetzung von Unternehmen über soziale Plattformen. B2B bezeichnet das Geschäft zwischen zwei Firmen, also das Geschäftsverhältnis von „Unternehmen zu Unternehmen“. B2B Social Media umfasst folglich den Einsatz sozialer Netzwerke, um geschäftliche Beziehungen aufzubauen, zu pflegen und zu optimieren.

Teilweise fehlt Unternehmen noch die Vorstellungskraft, wie sie Social Media auch im B2B Sektor gewinnbringend einsetzen können. Leadgenerierung und Kundenkontakte stehen auf der einen Seite. Aber auch B2B Geschäfte können sich durch Social Media Marketing weiterentwickeln, um Produkte glaubwürdiger zu gestalten und Fragestellungen zu klären, wertvolle Dienstleistungen zu bieten, Angebote mit Hilfe dieser Erkenntnisse zu verbessern und Innovationen im Zweifel auch effizient per Algorithmus schaffen.

B2B Social Media zur Stärkung der Marke

B2B Social Media Interaktionen zielen gemeinhin darauf ab, neue Kunden bzw. Geschäftspartner zu gewinnen und den Absatz zu steigern. Dazu gehört es, in Zeiten der digitalen Kommunikation und Informationssuche die eigene Sichtbarkeit z.B. durch einen professionellen Redaktionsplan im Netz zu erhöhen und vor allem stärker als direkte Mitbewerber vertreten zu sein. Neben bezahlter Werbung, Suchmaschinenoptimierung und klassischer Werbung sind soziale Netzwerke ein erfolgsversprechender Weg, um Aufmerksamkeit für das eigene Angebot zu schaffen oder die Meinungsführerschaft zu bekommen. Auch so genannte Markenbotschafter als glaubwürdige Onlinevertreter der Marken sind hier relevant um Kaufentscheidungen zu beeinflussen oder Neukunden zu generieren.

So können recht praktisch „Geschichten“ erzählt werden, gezielt Whitepapers angeboten werden die Entscheidungsträger erreichen und sonstige Interaktionen generiert werden, was sich vielleicht für eine Marke oder Marketingstrategie selbst als schwierig gestaltet. Damit ist B2B Social Media ein wichtiger Teil Bestandteil der Marketingaktivitäten von Unternehmen im B2B Sektor. Dies stellt insbesondere Marketingentscheider im Mittelstand immer noch vor große Herausforderungen, da die Bedeutung von Social Media und die Glaubwürdigkeit von Influencern nicht immer richtig eingeordnet werden kann. Denn auch in Konzernen gibt es immer potenzielle Optimierungsmöglichkeiten. Und manchmal muss man die Erfolgsgeschichte selbst schreiben, anstatt auf die Präsenz von anderen zu warten.

B2B Social Media: Erfolg dank zielgerichteter Kommunikation

Um eine geeignete B2B Social Media Strategie zu implementieren, sollten folgende Elemente beachtet werden:

Professionalität des Auftritts

Bei der Erstellung eines B2B Social Media Profils ist es gerade für B2B Unternehmen von enormer Wichtigkeit, Professionalität zu verkörpern und auszustrahlen. Die Zielgruppe ist meist eine aufwändige Ansprache gewöhnt und Geschäftspartner umgeben sich gern mit Ihresgleichen. Demnach sollte man wohl durchdacht Betreiber von B2B Social Media Unternehmensprofilen werden und „Schnellschüsse“ vermeiden.

Klare Zieldefinition

Nur mit einer genauen Definition der Ziele der Social Media Aktivitäten kann später eine Erfolgskontrolle vorgenommen werden.  So können die Ausbau der Präsenz, die Vermarktung in Kampagnen z.B. durch gewünschte Reichweiten, Erwähnungen oder Interaktionen objektiv bewertet werden.

Zielgruppenanalyse und Wettbewerbsanalyse

Wer weiß, wo sich die eigene Zielgruppe aufhält und wie sie dort interagiert, kann seine eigene Zielgruppe passgenau ansprechen und sich dadurch entsprechend positionierend. Hier kann es z.B. möglich sein , dass Facebook Marketing und Xing Werbung besser funktionieren als anderen Netzwerke oder Maßnahmen. Außerdem ist es lohnenswert durch Monitoring zu evaluieren, wie der Wettbewerb in Social Media aufgestellt ist, um ein Benchmarking – oder per KPIs  – zu ermöglichen.

Erarbeitung einer Kommunikationsstrategie

Die Ausarbeitung einer Kommunikationsstrategie inklusive Bildsprache innerhalb der Content-Planung gewährleistet, dass eine stringente, an Ihren Unternehmenszielen ausgerichtete Kommunikation über Ihren gewünschten Kommunikationskanal – auch z.B. durch Instagram Marketing – stattfinden kann. So werden potenziell kundenorientierte und Mehrwert bietende Posts und eine Kontinuität der authentischen Veröffentlichungen sichergestellt.

Hier finden Sie eine kurze B2B Social Media Marketing Definition

Business-to-Business, Bezeichnung für Beziehungen zwischen (mindestens zwei) Unternehmen. Innerhalb von Social Media sind B2B Marketing Arten komplex.

In Deutschland haben sich bereits einige Businessnetzwerke etabliert, die sich auf B2B Social Media fokussieren. Zu nennen sind Netzwerke wie Xing oder LinkedIn zumindest als hybride Lösung. Das Thema B2B Social Media Marketing hat in den Vereinigten Staaten von Amerika eine größere Relevanz als hierzulande. Es ist jedoch davon auszugehen, dass auch in Deutschland zunehmend B2B über Soziale Medien und Landingpages gespielt werden kann.

Unsere Cases:

Blogartikel

Social Media Insights Interview

Social Media und B2B: Die Herausforderung Industriekunde

Im Social Media Management ist der B2B-Kunde typischerweise der spezialgelagerte Sonderfall. Einerseits ist die Wirkungsweise des Socialtainment hier nicht unbedingt intuitiv erklärbar und dementsprechend wird häufig der Bedarf gar nicht gesehen. Andererseits müssen auch deutlich höhere Ansprüche an die Strategie gestellt werden als im B2C. Richtig lustig aber wird es, wenn dann die Zielgruppe des Klienten total kompliziert und unkommunikativ ist, sprich: Die Einkaufsabteilung eines Industrieunternehmens. Wir sind also in die süddeutsche Provinz geflogen, um uns für zwei Tage mit der kompletten Chefetage eines mittelständischen Automobilzulieferers, Unmengen Pizza und einer Wagenladung Energy-Drinks einzuschließen. Vom Ergebnis kann ich hier ruhig mal erzählen:

Dabei waren wir ja schon froh, dass wir den Kunden nicht zum Auftrag tragen mussten. Normalerweise hört man in diesem Kundensegment nämlich oft das gleiche. Da sitzen Leute mit der Vorstellung, Social Media hieße, jetzt mal was auf Facebook zu schreiben, und was in drei Teufels Namen interessiert das einen B2B-Einkäufer? Wir verweisen in solchen Momenten gerne auf belastbare Statistiken die sagen, dass B2B-Entscheider als wertvollste Informationsquelle das Internet betrachten, dicht gefolgt vom direkten Austausch. Und was ist die Kombination aus beidem? Die Aufmerksamen unter uns haben gelernt: Alles wird social.

In unserem Fall aber hatte der Auftraggeber dankenswerterweise klare Vorstellungen, es wäre schade, so sagte er, wenn am Ende alles auf eine AdWords-Kampagne hinauslaufen würde. Eben. Nicht mit uns.

Aber auch nicht ohne. Unsere Analyse ergab eine messbar desaströse Ausgangslage, die Website des Unternehmens wirkte professionell suboptimiert und wurde von Suchmaschinen gemieden wie die Schlange vom Hasen. Suchabfragen bei google wiesen geradewegs den Weg in die offenen Arme des ärgsten Mitbewerbers. Es führte als Fazit also gar kein Weg daran vorbei, erstmal einen Komplettrelaunch anzusetzen, und schon nach kurzer Zeit blickte die Konkurrenz neidisch auf die frischen Farben der suchmaschinenfreundlichen B2B Social Media Internetpräsenz. Jetzt konnten wir die offpage-Optimierung starten, so langsam rückt die Seite bei google in exponierte Positionen, und ganz nebenbei bot der von uns optimierte Content dem erstaunten Kunden auch noch Einblicke in seine eigene Firma, die er so bisher noch gar nicht gesehen hatte.

Aber zurück zum Thema, gefunden werden können ist das eine, das nötige Fundament und auch nicht unbedingt unser Kerngeschäft. Gefunden werden wollen ist das andere, wir erinnern uns: Internet und persönlicher Kontakt und so. Nun ist es ja keineswegs so, dass ein Automotive-Entscheider den ganzen Tag chattet und dort bestellt, wo der Vertriebler die besten Witze erzählt. Der Entscheider sucht Informationen: Sobald er seinen Bedarf identifiziert hat verschafft er sich einen Marktüberblick, sucht Detailinformationen oder vergleicht Angebote.

Das heißt, diese Informationen müssen nicht nur auffindbar sein, sondern sie müssen auch so aufbereitet sein, dass eine möglichst hohe Informationsdichte möglichst unkompliziert und intuitiv vermittelt wird. Im besten Fall inspiriert sie sogar zu einer gar nicht geplanten Investition. Hier bewegen wir uns noch auf der Ebene des Content, aber jetzt kommt das soziale ins Spiel. Natürlich bekommt man über google heraus, welche Firmen Schrauben oder Muttern liefern, aber bei komplexeren Teilen und invidiuellen Anforderungen reichen die im Vordergrund befindlichen Angaben auf den Unternehmenswebseiten in der Regel bei Weitem nicht aus. Von der Ausrichtung auf Preisinformationen mal ganz zu schweigen.

Social Media und B2B bei Industriekunden

An diesem Punkt setzten wir darauf, der im B2B Social Media Strategieworkshop eindeutig identifizierten Zielgruppe ein barrierefreies Kontaktangebot zu schaffen. Wie weiter oben bereits angedeutet, handelt es sich bei dieser Zielgruppe ja um eine eher scheue Spezies, die bisher nicht einmal dazu zu bewegen war, eine Kontaktanfrage auf XING zu bestätigen. Damit einher ging eben auch die bittere Erkenntnis, dass die tollsten Produkte den Adressaten nicht interessieren, solange man selbst auf sie hinwies. Der Einkäufer musste also selbst drauf kommen, und sich in dem Moment gut umsorgt fühlen. Hierzu haben wir – neben vielfältigen Kontaktmöglichkeiten mit niedrigen Hürden und exponierter Positionierung der Ansprechpartner – Fachcommunities aufgebaut, in denen die Zielgruppe jetzt potenziell abgeholt werden kann.

Interessant ist aber auch der Bereich der Inspiration. Die Schwierigkeit liegt darin, dass der Entscheider nicht aktiv sucht, zum Teil auch deswegen, weil ihm ein Produkt oder Verfahren gänzlich unbekannt ist. Unser Kunde hat ein Verfahren entwickelt, das in der Lage ist, ein gängiges Produktionsverfahren ab einer gewissen Größenordnung zu substituieren. Die neue Methode hat sowohl Vorteile als auch Nachteile gegenüber der alten, so dass die Zielgruppe, für die die Vorteile überwiegen, sehr speziell ist. Hier haben wir eine Lösung gefunden, die eine optimierte Squeezepage ins Zentrum stellt, und ansonsten auf aktives Communitymanagement setzt, welches wiederum durch eine sehr gezielte und überzeugende Ad-Kampagne, sowie einzigartige proaktive Repräsentantenberührungen flankiert wird.

Die Arbeit an diesem spezifischen Projekt ist zum jetzigen Zeitpunkt, Work in Progress. Wir sind noch lange nicht dort, wo wir hinmöchten, aber bereits jetzt sehen wir überzeugende signifikante Steigerungen der Page Impressions und der Unique User auf der Website. Die B2B Social Media Communities erfreuen sich der regen Teilnahme einer kleinen, aber interessierten Fachöffentlichkeit. Und die Vertriebsmitarbeiter freuen sich über die Abwechslung, sich dort aktiv einbringen zu können.

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Erfolgreiches B2B Social Media Marketing mit famefact

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